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第十一章 归集所有资料
商业计划编写到这一地步，应该准备好出具最终计划了……
这时，公司的管理队伍已经收集好基本信息，也应该把这些资料以笔记和草稿的形式组织妥当了。
以下是几点需注意的事项：
表达清晰．注意遣辞造句。保持一种专业、自信、充满热情的语调十分重要。然而，不要忘其所以使用没有根据的断言或纯主观的评论。不要想当然地以为你的读者了解你的产品、市场和你所在的行业。避免使用行话、行业俗语，尽可能使用行外人平直的语言。如果作不到，就要在书尾附上词汇表。
许多管理者因为最初草稿条理混乱、表达不清，就对整个商业计划的写作感到沮丧。一定要记住，你的初稿只是收集信息，再稿是把内容理清。记住，好的写作来自不断的修改。即使经验丰富的专业人员在取得令人满意的终稿前也要进行大量的修改。
一种常见的方法是将写好的东西先放在一边，搁置一两周。然后再拾起来，前后不连惯及其它问题会一目了然。
关注读者最关心的问题．潜在的投资者、出借人、商业伙伴每周都可能收到许多商业计划。他们不会把所有的计划从头到尾读一遍。如果你有一个全面且令人信服的经营概要，他们很可能多读一些你的计划，接下来会看的通常上管理和财务信息部分。为了使他们继续读下去，需要回答以下问题：
——这种商业理念是否可靠、可行？且能否在合理的时间期限内加以实施？
——你的产品或服务是否切实可行？
——是否有现实市场存在？
——你的战略是否符合你对市场和自己能力的评估？
——你的战略是否合法且符合道德标准？
——你是否已彻底评估各种不同和战略？在各种已确定的可选方案中，你能否证明自己的选择是最佳方案？
——目标市场是什么？这些市场的*容量是否足以支持你的商业计划？
——你是否已彻底且实事求是地对你的竞争对手进行了评估？
——你的目标是否紧扣公司战略，并且明确、易懂，便于就目标达成与否进行衡量？
——这个财务计划是否现实？
——资金要求是否满足投资者的标准？
——管理阶层是否经验丰富，能够胜任？
——你是否有一个详细、现实的时间表和衡量进展程度的一套基准？
——投资者何时、以何种方式能收回投资？
拥有局外者的视角．当你拥有一套商业计划的完整初稿时，在把它分发给潜在投资者之前，至少应请两个独立方进行审阅。审阅的人应该了解金融家们或其他人看过之后会作出何反应，这样他们才能向你提供建设性的建议。其他管理者、你的会计师、律师都是不错的审阅人。他们会就如何改写提供具体的观点和建议。你甚至可以请教专业的编辑和作家。公司内部的高层管理人员也应审核计划并提出自己的想法和建议。
关注细节．你的计划应使读者很容易找到他们最感兴趣的信息。计划应含有目录，标有每部分的页码。你也应考虑在每部分的首页插入题目标签，因为许多投资业务和其它金融团体由三至四人组成，各有不同的特长，在读过经营概要之后，一个人可能想先看市场部分，另一个可能想查看公司的财务信息。
还可以考虑增加一个附录或甚至另建立一个文件来提供支持文件。这可能包括管理阶层成员的详尽简历、广告样片、客户表扬信等等。由于这些文件可能占用很大空间，所在不应放在计划正文里，以免显得杂乱臃肿，但这些内容还是要提供给可能对其感兴趣的人们。
一个局外人会从文件的封面得到该计划的第一印象，与此同时也获得了关于公司的第一印象。探求一些创造性的方法，使你的计划显得有特色，并且形象地通过图形阐述公司的宗旨。在封面上放一张产品的图片，或许会有好的效果，尤其当产品是一种易于辨认的消费品或技术产品时，更是如此，诸如计算机培训、建筑或者医疗检查等服务同样也可以用富有想象力的图片或者艺术手法表现出来。
不要过分沉湎于封面以及其它的表现形式，不要在这方面浪费金钱。胶印或者昂贵的装订都是不必要的。过于豪华奢侈的商业计划会让银行和投资商对你的轻重缓急观念产生疑问。他们可能还会考虑你印刷了多少本，除了他们之外还有多少金融界人士看到了计划。如果投资者怀疑你的计划被不加选择地四处散发，可能会失去兴趣，所以要谨慎，印刷有限份数，仅把文件发给创业团队的成员以及合理数量的潜在投资者或其它人士。
针对特定对象修改计划．草拟和组织计划内容时，要考虑到首要的读者。如果计划是用来获取银行贷款的，就应该强调抵押、先前的借款历史、现金流动、应收帐款以及银行最关心的其他事项。如果计划主要是给公司的潜在收购者阅读的，则要强调公司在本行业的成就，以及公司保持长期发展并在未来五年内改善现金流动的能力。
当然，其中的许多事项是互相联系的，无论读者是谁，都应该在计划中加以强调， 但不同的群体对特定的因素会有不同的反应。例如，对风险投资者强调资产负债比例可能就是错误的，因为他们知道迅速发展的公司和服务公司的比例很可能歪曲失真。另外，对银行强调公司剧增的市场也可能是错误的，因为他们会担心公司的现金流动是否足以满足偿还债务的需要。
可以有一种以上的版本．如果你正同时寻求贷款和投资基金的帮助，你可能打算准备两套版本。事实上这并不象想象的那么难，正如前文所述，不同的读者有不同的关注。这个计划的第二套版本（如果有更多类型的预期读者，版本的数目可能会更多）需要针对不同要求量身定制。
有些时候，高层管理人员希望资深的雇员也可以看到分发给潜在企业收购者的商业计划，只不过要删掉有关薪水和其它成本等敏感数据。他们还可能希望原本为经理层准备的关于生产和销售细节的经营性计划，能够以更概括的方式提供给银行家。
准备口头演示．如果你的商业计划成功地使局外人相信你的企业有着光明的前景，他们将希望了解更多情况。他们将要约见重要的高层管理人员，问一些关于这个计划的问题。一份好的商业计划可能会引起更加细致的审查，因此你要为此做好准备。这意味着准备简短的口头介绍，通常十五至三十分钟，来总结计划，介绍管理队伍。介绍需结构清晰。需要准备谈话的提纲，甚至完备的讲稿。为了阐述重要的观点，还可使用投影等演示手段。
银行贷款、投资、收购和其它从商业计划中发展而来的关系很象婚姻。在这种情况下，商业计划很象第一次约会，口头演示和接下来的会议是继续追求行动的一部分。此后，潜在的投资者还将对你的公司进行审慎性分析。在这一求爱过程中，如果你尽可能施展公司的魅力，你们之间将更可能拥有一种快乐且富于成果的关系。
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